بازاريابي بازاريابي .

بازاريابي

۱۹ عادت يك فروشنده موفق

فروشنده‌ موفق تأثير مستقيمي بر گسترش و رونق يك كسب‌و‌كار دارد.
🔹 يك فروشنده‌ي تأثيرگذار، علاوه بر فروش بيشتر، موجب جلب رضايت مشتريان و در نهايت سبب به شهرت رسيدن و افزايش اعتبار يك برند مي‌شود. 
🔹 نماينده‌ي فروش، از مهم‌ترين اجزاي هر كسب‌و‌كار است، در واقع وظيفه‌ي يك فروشنده به تلاش براي فروش هر چه بيشتر محدود نمي‌شود. 
🔹 اين فرد به نوعي نماينده‌ي يك برند، سازمان يا محصول است. 
🔹 وجود برخي عادات و رفتارها در فروشندگان، آنها را به يك فروشنده‌ موفق و تأثيرگذار تبديل مي‌كند. 
🔹 اما فروشنده‌ موفق چه ويژگي‌هايي دارد؟ چه عادت‌هايي باعث تأثيرگذاري و موفقيت يك نماينده‌ي فروش مي‌شود؟ براي يافتن پاسخ اين سؤال در ادامه چند نمونه از اين عادات را بررسي مي‌كنيم:

۱ - شخصيت خريدار ايده‌آل را مشخص و بر آن تمركز مي‌كنند.
تعريف دقيق و روشن ويژگي‌هاي شخصيت خريدار (Buyer Persona)، از مراحل حياتي و مؤثر در فروش موفق است. 
▫️اما شخصيت خريدار چيست؟شخصيت خريدار در واقع همه‌ي آن ويژگي‌هايي است كه مشتري ايده‌آل شما خواهد داشت. 
▫️فروشنده‌اي كه به جذب مشترياني با اين شخصيت تعريف شده تمركز مي‌كند، در فرآيند فروش موفق‌تر عمل خواهد كرد. 
▫️در مقابل، فروشندگاني كه از روش spray and pray‌ استفاده مي‌كنند، معمولا موفقيت كمتري كسب‌ مي‌كنند. 
▫️اين شيوه به معناي تبليغ گسترده به اميد پيدا كردن مشتريان هدف و خريداران ايده‌آل است.
▫️يك فروشنده‌ موفق، ويژگي‌هاي مشتريان ايده‌آل را به دقت بررسي و بر شخصيت خريدار ايده‌آل تمركز مي‌كند. 
▫️به اين ترتيب، نماينده‌ي فروش به خوبي مي‌داند كه محصول را چرا و به چه كسي مي‌فروشد.

۲ - از قبل خودشان را آماده مي‌كنند.
نمايندگان فروش موفق، پيش از برقراري ارتباط با مشتري، آماده مي‌شوند. 
▫️آنها در مورد مشتريان بالقوه و ايده‌آل تحقيق و همه‌ي اطلاعات لازم را پيش از ملاقات با مشتري جمع‌آوري مي‌كنند. 
▫️فروشندگان موفق هيچ‌وقت بدون تحقيق و آمادگي قبلي، فعاليتي را شروع نمي‌كنند. 
▫️آنها چالش‌ها و پرسش‌هاي احتمالي را پيش‌بيني و پاسخ‌هاي مناسب را براي شرايط مختلف آماده مي‌كنند؛ به اين ترتيب، احتمال از دست دادن مشتري بسيار كاهش مي‌يابد.

۳ - فرآيند جذب مخاطب هدفمند (Lead generation) توسط آنها، قابل اندازه‌گيري و تكرار است
يك فرآيند عالي و بي‌نقص به اقدامات كوچك‌تر و قابل اندازه‌گيري تقسيم مي‌شود. 
▫️با بررسي هر مرحله از اين فرآيند، نماينده‌ي فروش مي‌تواند نقاط ضعف خود را بيايد و در جهت تقويت و بهبود آنها گام بردارد.
▫️به عنوان مثال، فروشنده‌اي را در نظر بگيريد كه مي‌تواند تعداد زيادي از مشتريان بالقوه را به مشتريان راغب (lead) تبديل و توجه آنها را به محصول جلب كند، اما در ادامه‌ي مسير يعني تشويق آنها به خريد و در نهايت فروش بيشتر، موفق نيست. 
▫️با پيگيري تمام مراحلي كه طي كرده است، اين فروشنده مي‌تواند نقاط ضعف خود را پيدا و در جهت بهبود آنها تلاش كند. 
▫️نماينده‌ي فروش با پرسيدن سؤالاتي مانند سؤالات زير مي‌تواند نتايج فعاليت خود را بررسي كند:
➖ آيا فرآيند معرفي محصول به اندازه‌ي كافي متقاعدكننده نبوده است؟ 
➖ آيا فرآيند پيگيري مؤثر نبوده است؟پس از بررسي اين موارد، نماينده‌ي فروش، از نحوه‌ي عملكرد خود آگاهي كامل پيدا مي‌كند و مي‌داند كه بايد روي كدام مرحله بيشتر تمركز كند و نقاط ضعف را بهبود ببخشد.
▫️فرآيند جذب مشتري راغب يا هدفمند (Lead generation) چيست؟
➖ مخاطب هدفمند (Lead) فردي است كه علاقه خود را نسبت به خدمات يا محصولات شما نشان مي‌دهد. 
➖ هر تلاشي كه براي جذب اين مخاطب انجام شود، فرآيند جذب مخاطب راغب است كه يك فروشنده‌ موفق از تمامي مراحل آن مي‌تواند به عنوان يك منبع اطلاعاتي مهم، بهره ببرد.

۴ - محصول خود را مي‌شناسند.
توانايي فروش يك محصول فقط نيمي از موفقيت است، شناخت كامل محصولي كه قرار است به فروش برسد، نيمه‌ي ديگر موفقيت در فروش را تشكيل مي‌دهد.
▫️گزينه HubSpot پلت‌فرمي براي فروش و بازاريابي است كه به شركت‌ها كمك مي‌كند تا بازديدكنندگان بيشتري جذب كنند و مشتريان بالقوه و راغب را به خريداران واقعي تبديل كند. 
▫️در اين پلت‌فرم، افرادي كه به تازگي به عنوان نماينده‌ي فروش استخدام مي‌شوند، مراحل آموزشي سختي را مي‌گذرانند. 
▫️هر فروشنده بايد وبلاگ يا وب‌سايتي را با استفاده از ابزارهاي اين پلت‌فرم بسازد. 
▫️اين كار به فروشندگان كمك مي‌كند تا با مشكلات بازديدكنندگان سايت از نزديك آشنا شوند و خود دشواري‌ها را لمس كنند. 
▫️با گذراندن اين دوره‌ي آموزشي سخت، فروشندگان ياد مي‌گيرند كه با مشتريان بالقوه همراهي و همدردي كنند و محصول و خدمات خود را به خوبي بشناسند.

۵ - بر اساس واقعيت‌ها شرايط را مديريت مي‌كنند نه بر اساس احساسات.
يك نماينده‌ي فروش موفق، اجازه نمي‌دهد كه احساسات بر نحوه‌ي قضاوت او تأثيرگذار باشد. 
▫️آنها احساسات و عواطف را از معاملات خود دور و از درگيري‌هاي احساسي اجتناب مي‌كنند. 
▫️اين مسئله باعث مي‌شود كه در رويارويي با شرايط مختلف، عملكرد عاقلانه‌تر و صحيح‌تري داشته باشند.
۶ - روابط شخصي برقرار مي‌كنند.
فروشندگان موفق مي‌دانند كه برقراري ارتباط صحيح، يكي از زيربناهاي فروش موفق است. 
▫️نمايندگان فروش موفق و تأثيرگذار، دائما به دنبال برقراري ارتباط‌هاي جديد هستند و روابطي را كه داراي فوايد متقابل و پاياپاي است به خوبي حفظ مي‌كنند. 
▫️تمركز روي برقراري ارتباطات جديد، شبكه‌ي ارتباطي فروشندگان را گسترش مي‌دهد و دامنه‌ي فعاليت‌هاي آنها را وسيع‌تر مي‌كند.

۷ - شرايط را از ديد مشتري بررسي مي‌كنند.
فروشندگان زيرك، به خوبي مي‌دانند كه براي داشتن فروش موفق، نبايد فقط به پول و حقوق فكر كنند. براي كسب موفقيت، آنها از خود درباره‌ي نحوه‌ي كمك كردن به مشتري سؤال مي‌كنند. 
▫️در واقع آنها به يك دوست و متحد براي مشتري تبديل مي‌شوند و به يك رابطه‌ي بُرد-بُرد فكر مي‌كنند. 
▫️به جاي اين كه از خود بپرسند چطور مي‌توانم اين محصول را بفروشم، اين سؤال را مطرح مي‌كنند: چطور مي‌توانم به اين مشتري كمك كنم؟
۸ - با علاقه كار مي‌كنند.
فروشندگان موفق از روي بي‌علاقگي و صرفا براي انجام وظيفه و رفع تكليف كار نمي‌كنند. 
▫️آنها با تمام وجود براي رسيدن به موفقيت گام برمي‌دارند و تا زماني كه به موفقيت دست پيدا نكنند، از پاي نمي‌نشينند. 
▫️در واقع يا كاري را از ابتدا شروع نمي‌كنند يا اگر آن را شروع كردند، با موفقيت به پايان مي‌رسانند.

۹ - حقيقتا به حرف‌هاي مشتري گوش مي‌دهند.
فروشندگان موفق تلاش‌ مي‌كنند تا جاي ممكن مشتريان بالقوه و نيازهاي آنها را بشناسند. 
▫️آنها با گوش دادن به حرف‌هاي مشتريان و پرسيدن سؤال‌هاي متعدد، تلاش مي‌كنند درك بهتري از درخواست‌هاي مشتريان داشته باشند.
۱۰ - شب‌ها ۸ ساعت مي‌خوابند.
فروشندگان موفق مي‌دانند كه نداشتن خواب كافي، نگرش آنها را نسبت به افراد تغيير خواهد داد. 
▫️فروشندگانِ خسته، نمي‌توانند بهترين عملكرد خود را به نمايش بگذارند. 
▫️آنها بايد به اندازه‌ي كافي بخوابند تا در برخورد با مشتريان، انرژي بيشتري داشته باشند و با اشتياق بيشتري محصولات و خدمات را معرفي و تبليغ كنند.

۱۱ - به چيزي كه مي‌فروشند اطمينان دارند.
فروختن محصولي كه به آن اعتماد داريد و از كيفيت آن مطمئن هستيد، بسيار راحت‌تر است. 
▫️فروشندگان موفق از محصولات خود استفاده مي‌كنند و به ارزش‌هاي آن اطمينان دارند. 
▫️تنها در اين صورت مي‌توانند با اطمينان كامل، ديگران را به خريد آن تشويق كنند.
۱۲ - هدف محور هستند.
پول و كسب درآمد مي‌تواند عامل خوبي براي تلاش و موفقيت باشد اما هدفمند بودن، محرك قدرتمندتري براي تلاش است. 
▫️يك نماينده‌ي فروش موفق به خوبي مي‌داند كه محصول يا خدماتي كه به مشتري مي‌فروشد، اين قابليت را دارد تا تأثيرات مثبتي بر زندگي افراد داشته باشد. 
▫️اين آگاهي تلاش فروشندگان را هدفمند مي‌كند.
با وجود اين، پول يا به عبارت صحيح‌تر امكاناتي كه پول در اختيار ما مي‌گذارد، عاملي مهم و تأثيرگذار براي ايجاد اشتياق در فروشندگان است. 
▫️با كمك پول، فروشندگان مي‌توانند شرايط بهتري براي تحصيل فرزندان‌شان فراهم كنند؛ از والدين خود مراقبت و از مراكز خيريه حمايت كنند. 
▫️هر كاري كه موجب رضايت شغلي فرد ‌شود، اشتياق او را براي تلاش بيشتر افزايش مي‌دهد.

۱۳ - پيشنهادهاي خود را پيگيري مي‌كنند.
بسياري از فروشندگان در پيگيري پيشنهاداتي كه به مشتري ارائه مي‌دهند، ناموفق هستند. 
▫️در واقع آنها بعد از اينكه محصولي را معرفي و پيشنهاد كردند، عكس‌العمل مشتري و قدم بعدي او را پيگيري نمي‌كنند. 
▫️يك فروشنده‌ موفق بايد نتايج تلاش‌ها و پيشنهادات خود را بررسي كند و آنها را به حال خود رها نكند.
۱۴ - پيام‌ها و گفت‌و‌گوهاي خود با مشتريان را شخصي‌سازي مي‌كنند.
فروشندگان موفق، به جاي اينكه از يك الگوي ثابت و پيام‌هاي يكسان براي برقراري ارتباط با مشتريان مختلف استفاده كنند، براي هر مشتري و هر فرد شيوه‌اي متفاوت از گفت‌و‌گو و پيام‌هاي شخصي‌سازي شده را به كار مي‌برند. 
▫️در واقع آنها زمان زيادي را براي شناخت مشتريان بالقوه صرف مي‌كنند تا متناسب با شخصيت هر فرد، پيام خود را تغيير دهند. 
▫️اين فروشندگان، مشكلات هر مشتري را به طور جداگانه بررسي مي‌كنند و به دنبال راه‌حلي براي آن مي‌گردند.

۱۵ - براي مشتري ارزش خلق مي‌كنند.
فروشندگان موفق به جاي فرستادن ايميل‌هاي بي‌معنا و فاقد ارزش، در هر بار ارتباط با مشتري براي او ارزش مي‌آفرينند. 
▫️در واقع يك نماينده‌ي فروش موفق، با هر ايميلي كه براي مشتريان بالقوه مي‌فرستد يا هر بار كه با آنها ارتباط برقرار مي‌كند، چيز جديدي به آنها مي‌آموزد.
۱۶ - براي بررسي صلاحيت مشتريان وقت مي‌گذارند.
در حالي‌كه بسياري از مشتريان ممكن است روي كاغذ، مشتريان مطلوبي به نظر برسند اما در حقيقت چنين نيست و فروشندگاني كه بر اساس تحقيقات و بررسي‌هاي انجام شده عمل مي‌كنند و براي جدا كردن مشتريان مطلوب از خريداران بدقلق و بهانه‌گير وقت مي‌گذارند، نتايج بهتري مي‌گيرند. 
▫️مشتريان واجد شرايط (Qualified Prospects) معمولا وفادارتر هستند و اگر رضايت آنها تأمين شود، براي برند شما بازاريابي دهان به دهان مي‌كنند. 
▫️در واقع از رضايت خود براي ديگران تعريف و بدون هيچ هزينه‌اي براي شما بازاريابي مي‌كنند. 
▫️اين تبليغ، يكي از مؤثرترين شيوه‌هاي تبليغ است كه فقط با جلب رضايت مشتري به دست مي‌آيد.

۱۷ - برنامه‌ي مشخص دارند.
ممكن است شما فردي با نفوذ و كاريزماتيك باشيد؛ اما اين ويژگي‌ها به تنهايي و بدون داشتن يك ساختار سازماني، موجب موفقيت شما نمي‌شود. 
▫️فروشندگان موفق براي بخش‌هاي مختلف وظايف خود به دفت برنامه‌ريزي مي‌كنند، هر روز وظايف خود را مشخص مي‌كنند و تصميم مي‌گيرند كه كدام رفتار يا كدام بخش از فرآيند فروش را بايد بهبود ببخشند. 
▫️آنها حتي براي تماس‌هاي تلفني و ملاقات با مخاطبان، به دقت برنامه‌ريزي مي‌كنند. 
▫️با داشتن يك برنامه‌ريزي مشخص روزانه، وظايف خود را با سرعت بيشتر و هدفمندتر به انجام مي‌رسانند.
۱۸ - مشتريان بالقوه را به چالش مي‌كشند.
فروشندگان موفق مي‌دانند كه رفتارهايي مانند پذيرفتن تمام نكاتي كه مشتريان مطرح مي‌كنند و فرار از پاسخگويي به سؤال‌هاي سخت آنها، به فروش موفقيت‌آميز منجر نمي‌شود. 
▫️اگر فروشنده‌اي در نظر دارد كه با كمك به مشتري در جهت رشد كسب‌و‌كار خود قدم بردارد بايد مورد اطمينان باشد. موافقت بي‌چون و چرا با تمام انتقادات و نكات مطرح شده، براي شما احترام به دنبال نمي‌آورد؛ بلكه فقط باعث مي‌شود مشتريان فكر كنند كه شما قابل اطمينان نيستيد. 
▫️از كاوش در صحبت‌هاي مشتريان نترسيد و اگر گفته‌هاي آنها قابل جمع‌بندي نيست، با پرسيدن سؤال‌هاي بيشتر، آنها را به چالش بكشيد.
۱۹ - موفقيت خود را در گرو موفقيت و رضايت مشتري مي‌بينند.
يك فروشنده‌ي خوب بلافاصله پس از موفقيت در فروش يك محصول به مشتري، دست از تلاش نمي‌كشد و وظايف خود را تمام‌شده نمي‌پندارد. 
▫️نماينده‌ي فروش موفق، حتي پس از فروش محصول، ارتباط خود را با مشتري حفظ مي‌كند تا بازخوردهاي او را دريافت كند و از اين نظرات و بازخوردها براي اتخاذ تصميم‌هاي بهتر و به كار بستن راهبُردهاي موفقيت‌آميزتر استفاده كند.
منبع: hubspot


برچسب: فروشنده، كسب و كار، تجارت، اقتصاد،
امتیاز:
 
بازدید:
+ نوشته شده: ۱۵ تير ۱۳۹۸ساعت: ۰۹:۳۵:۳۹ توسط:علي موضوع:

ارسال نظر
نام :
ایمیل :
سایت :
آواتار :
پیام :
خصوصی :
کد امنیتی :