بازاريابي بازاريابي .

بازاريابي

۱۹ عادت يك فروشنده موفق

فروشنده‌ موفق تأثير مستقيمي بر گسترش و رونق يك كسب‌و‌كار دارد.
🔹 يك فروشنده‌ي تأثيرگذار، علاوه بر فروش بيشتر، موجب جلب رضايت مشتريان و در نهايت سبب به شهرت رسيدن و افزايش اعتبار يك برند مي‌شود. 
🔹 نماينده‌ي فروش، از مهم‌ترين اجزاي هر كسب‌و‌كار است، در واقع وظيفه‌ي يك فروشنده به تلاش براي فروش هر چه بيشتر محدود نمي‌شود. 
🔹 اين فرد به نوعي نماينده‌ي يك برند، سازمان يا محصول است. 
🔹 وجود برخي عادات و رفتارها در فروشندگان، آنها را به يك فروشنده‌ موفق و تأثيرگذار تبديل مي‌كند. 
🔹 اما فروشنده‌ موفق چه ويژگي‌هايي دارد؟ چه عادت‌هايي باعث تأثيرگذاري و موفقيت يك نماينده‌ي فروش مي‌شود؟ براي يافتن پاسخ اين سؤال در ادامه چند نمونه از اين عادات را بررسي مي‌كنيم:

۱ - شخصيت خريدار ايده‌آل را مشخص و بر آن تمركز مي‌كنند.
تعريف دقيق و روشن ويژگي‌هاي شخصيت خريدار (Buyer Persona)، از مراحل حياتي و مؤثر در فروش موفق است. 
▫️اما شخصيت خريدار چيست؟شخصيت خريدار در واقع همه‌ي آن ويژگي‌هايي است كه مشتري ايده‌آل شما خواهد داشت. 
▫️فروشنده‌اي كه به جذب مشترياني با اين شخصيت تعريف شده تمركز مي‌كند، در فرآيند فروش موفق‌تر عمل خواهد كرد. 
▫️در مقابل، فروشندگاني كه از روش spray and pray‌ استفاده مي‌كنند، معمولا موفقيت كمتري كسب‌ مي‌كنند. 
▫️اين شيوه به معناي تبليغ گسترده به اميد پيدا كردن مشتريان هدف و خريداران ايده‌آل است.
▫️يك فروشنده‌ موفق، ويژگي‌هاي مشتريان ايده‌آل را به دقت بررسي و بر شخصيت خريدار ايده‌آل تمركز مي‌كند. 
▫️به اين ترتيب، نماينده‌ي فروش به خوبي مي‌داند كه محصول را چرا و به چه كسي مي‌فروشد.

۲ - از قبل خودشان را آماده مي‌كنند.
نمايندگان فروش موفق، پيش از برقراري ارتباط با مشتري، آماده مي‌شوند. 
▫️آنها در مورد مشتريان بالقوه و ايده‌آل تحقيق و همه‌ي اطلاعات لازم را پيش از ملاقات با مشتري جمع‌آوري مي‌كنند. 
▫️فروشندگان موفق هيچ‌وقت بدون تحقيق و آمادگي قبلي، فعاليتي را شروع نمي‌كنند. 
▫️آنها چالش‌ها و پرسش‌هاي احتمالي را پيش‌بيني و پاسخ‌هاي مناسب را براي شرايط مختلف آماده مي‌كنند؛ به اين ترتيب، احتمال از دست دادن مشتري بسيار كاهش مي‌يابد.

۳ - فرآيند جذب مخاطب هدفمند (Lead generation) توسط آنها، قابل اندازه‌گيري و تكرار است
يك فرآيند عالي و بي‌نقص به اقدامات كوچك‌تر و قابل اندازه‌گيري تقسيم مي‌شود. 
▫️با بررسي هر مرحله از اين فرآيند، نماينده‌ي فروش مي‌تواند نقاط ضعف خود را بيايد و در جهت تقويت و بهبود آنها گام بردارد.
▫️به عنوان مثال، فروشنده‌اي را در نظر بگيريد كه مي‌تواند تعداد زيادي از مشتريان بالقوه را به مشتريان راغب (lead) تبديل و توجه آنها را به محصول جلب كند، اما در ادامه‌ي مسير يعني تشويق آنها به خريد و در نهايت فروش بيشتر، موفق نيست. 
▫️با پيگيري تمام مراحلي كه طي كرده است، اين فروشنده مي‌تواند نقاط ضعف خود را پيدا و در جهت بهبود آنها تلاش كند. 
▫️نماينده‌ي فروش با پرسيدن سؤالاتي مانند سؤالات زير مي‌تواند نتايج فعاليت خود را بررسي كند:
➖ آيا فرآيند معرفي محصول به اندازه‌ي كافي متقاعدكننده نبوده است؟ 
➖ آيا فرآيند پيگيري مؤثر نبوده است؟پس از بررسي اين موارد، نماينده‌ي فروش، از نحوه‌ي عملكرد خود آگاهي كامل پيدا مي‌كند و مي‌داند كه بايد روي كدام مرحله بيشتر تمركز كند و نقاط ضعف را بهبود ببخشد.
▫️فرآيند جذب مشتري راغب يا هدفمند (Lead generation) چيست؟
➖ مخاطب هدفمند (Lead) فردي است كه علاقه خود را نسبت به خدمات يا محصولات شما نشان مي‌دهد. 
➖ هر تلاشي كه براي جذب اين مخاطب انجام شود، فرآيند جذب مخاطب راغب است كه يك فروشنده‌ موفق از تمامي مراحل آن مي‌تواند به عنوان يك منبع اطلاعاتي مهم، بهره ببرد.

۴ - محصول خود را مي‌شناسند.
توانايي فروش يك محصول فقط نيمي از موفقيت است، شناخت كامل محصولي كه قرار است به فروش برسد، نيمه‌ي ديگر موفقيت در فروش را تشكيل مي‌دهد.
▫️گزينه HubSpot پلت‌فرمي براي فروش و بازاريابي است كه به شركت‌ها كمك مي‌كند تا بازديدكنندگان بيشتري جذب كنند و مشتريان بالقوه و راغب را به خريداران واقعي تبديل كند. 
▫️در اين پلت‌فرم، افرادي كه به تازگي به عنوان نماينده‌ي فروش استخدام مي‌شوند، مراحل آموزشي سختي را مي‌گذرانند. 
▫️هر فروشنده بايد وبلاگ يا وب‌سايتي را با استفاده از ابزارهاي اين پلت‌فرم بساز